销量暴涨400%！独家揭秘：盒马“断货王”红心苹果汁，背后故事首次公开
作者：Riri
2022年底，盒马推出了一款HPP红心苹果汁，一时间圈粉无数成为“口碑王”。盒马的日配采购骄傲地表示，盒马HPP红心苹果汁没有“平替”。
盒马HPP红心苹果汁
图片来源：盒马
有了前一年的销售经验，盒马在2023年加大了上游红心苹果的采购量，同时把价格打了下去。2023年的红心苹果汁比前一年上市时单价便宜5元。
然而，自认为做足准备的盒马却没料到，这回，红心苹果汁还是断货了。
红心苹果汁断货
图片来源：盒马APP截图
2024年2月下旬，用光红心苹果囤货的盒马向大家告别，称“下一个冬天再见”。可执着的“盒粉”们却不接受，在社交平台纷纷喊话盒马卖货。要求上架红心苹果汁的呼声越来越高，甚至还引起了不少媒体追踪报道。
在消费者的热情驱动下，盒马又向果园重新采购了一批红心苹果加急生产，3月份补货上市后再次一抢而空。
紧急补货最后一批苹果汁
图片来源：微博截图
盒马向FBIF透露，今年的红心苹果汁季（2023年11月-2024年4月），红心苹果汁销量同比暴涨400%。HPP红心苹果汁，再度成为盒马“顶流”。
那么盒马是如何研发出红心苹果汁，成功吸引大量消费者购买的？红心苹果汁爆火之后，盒马对于HPP品类又有着怎样的规划？接下来我们为大家独家揭秘背后的故事。
“大众果汁”如何做出“出圈爆款”？
不可否认的是，虽然果汁是一个传统品类，但是近年来有不少企业在尝试创新挑战。例如汇源的NFC西梅汁、果子熟了的油柑芭乐果汁等都凭借差异化亮点吸引了消费者关注。
然而，相比西梅汁、芭乐果汁等以小众水果成功“出圈”的果汁，苹果汁这款“大众果汁”还能靠什么思路来吸引消费者购买？
在盒马看来，苹果汁一直“干不过”橙汁和葡萄汁，究其原因是做不出真正有“苹果味”的好喝苹果汁。此外，果汁的颜值也是吸引消费者的关键。于是，盒马的采购开始找可以把苹果汁做的好看又好喝的方法。
此时，种植在新疆的红心苹果就走进了盒马采购的视野。
盒马告诉我们，在成为网红苹果汁的原料之前，红心苹果其实并不那么好卖。盒马果汁原料红心苹果产自于新疆阿克苏地区，产量有限，仅在冬季11月至次年2月结果（注：7月就挂果了只是很小不摘）。它从果皮到果肉都是红色，因此做成的果汁也是红色。
相比起中国市面上常见的口感清脆、甜度适中的红富士苹果，红心苹果酸度太高、果肉较柴。最早种植红心苹果的果农发现，红心苹果的优势并不明显，销量没有预期那么好。久而久之，果农们也不再大规模种植红心苹果，其苹果的产量更加有限。
红心红肉苹果
图片来源：国际果蔬报道
尽管红心苹果肉质较柴，但是当红心苹果榨成汁后，变得口感更佳、果味浓郁。于是在决定研发新的苹果汁后，盒马大批量采购了新疆阿克苏果园里的红心苹果。
到了研发阶段，盒马考虑如果只用红心苹果做果汁，消费者可能会觉得成品有些太酸，于是团队开始尝试加入其他品种的苹果为原料。在进过经过多轮配比和尝试后，盒马为红心苹果搭配了富士苹果，从而让苹果汁达到令人回味的黄金酸甜比。
在选择工艺时，盒马则注意到了HPP（High Pressure Processing）超高压冷杀菌技术。盒马的采购表示，HPP工艺可以最大程度地保留水果本身的风味，特别适合用于像苹果、西瓜这类热敏水果，防止其遇到超高温会变色或变质。
最终，盒马通过“红心苹果+富士苹果+HPP冷榨工艺”的组合，打造出果汁红色但不含色素添加剂、有真正“苹果味”的红心苹果汁。
红心苹果汁生产线
图片来源：盒马
盒马告诉我们，红心苹果汁能做到今年销量同比暴涨400%，光靠产品具有差异化优势还不够，更离不开公司对HPP果汁品类的持续宣传和“高购商”的消费者的支持。
据了解，自2022年首次推出红心苹果汁后，盒马洞察到了HPP果蔬汁在零售市场的机会和潜力，选择将HPP果蔬汁做成全年商品线。
2023年全年，盒马都在不断上新以时令鲜果、蔬菜为原料的HPP果蔬汁，这也帮助消费者逐步提升对HPP果蔬汁的认知度和接受度，通过亲自尝试体验到HPP果蔬汁和其他果蔬汁的差异。同时，“高购商”的消费者还会关注产品的配料表，并愿意为配料表更干净的产品花更多钱。
“一天卖出上万瓶”、“抢苹果手机不如抢苹果汁”、“年货必囤清单”......随着越来越多的爆款标签和红心苹果汁绑定，盒马也成功让这款“大众果汁”完成了阶段性“出圈”。
不止苹果汁，盒马押注HPP果蔬汁赛道
被称为“爆款制造机”的盒马，要做的不只是一款红心苹果汁，它还在持续加速创新HPP果蔬汁品类，意图拓宽细分赛道。
盒马向FBIF透露，HPP果蔬汁2023年销售额同比获得了翻倍的成绩。未来，盒马将继续从时令、功效以及小众水果为出发点，加快HPP果蔬汁的上新速度。
我们了解到，目前盒马在不同地区布局有多个HPP果蔬汁供应商，每家的设备情况以及擅长加工的蔬果不同，盒马可以根据需求选择不同的工厂生产商品。例如，红心苹果汁的供应商熙可工厂曾侧重水果汁产品，而维果清则更注重蔬菜汁产品。
红心苹果汁生产线
图片来源：盒马
谈及供应商，盒马也和我们分享了有趣的故事。如今作为盒马HPP果蔬汁供应商之一的维果清，则是盒马“反向发展”自己的客户为供应商而成的。
在双方合作初期，盒马还只是维果清商品的销售渠道。到了2023年，盒马认为消费者对HPP果蔬汁关注度提升，于是邀请维果清为盒马推出定制类商品。两者在合作时，会根据时令、功效不断上新，再根据市场反馈淘汰换新商品。
在这种快速响应市场反馈的推新方式下，盒马和维果清不仅合作上新了特小凤西瓜汁、蓝莓汁、羽衣甘蓝汁等产品，还打造了“苦瓜苦不苦”这款可以全年销售的大单品。
苦瓜苦不苦
图片来源：盒马
盒马还告诉我们，如今盒马HPP果蔬汁的线上订单占比超50%，在果蔬汁类商品中偏高。这也意味着部分消费者已经养成了通过线上搜索购买HPP果蔬汁的消费习惯。因此，当消费者认知度提升，除了常规的果蔬汁外，盒马也和维果清开始探索一些比较有话题度的新品。
例如，双方洞察到近期香菜的热度很高，于是维果清就为盒马定制了一款香菜柠檬茶，来吸引喜欢新奇口味的年轻人。香菜柠檬茶在巧妙“玩梗”的同时，也能更直接地传达HPP果蔬汁可以更好地保留食材原味的特点。
香菜柠檬茶
图片来源：盒马
业内都说“做饮料要看上游”，盒马做HPP果蔬汁不仅有着供应商的支持，还在原料端有着独特的优势——自有水果基地。通过这种方式，不仅能快速加大盒马的源头采购量，还能有效降低采购成本。
例如，盒马和维果清5月中旬合作的新品——流星蜜瓜汁刚刚上市。这款商品的原料，就来自盒马的流星蜜瓜基地。
流星蜜瓜汁
图片来源：盒马
近年来国产水果大爆发，越来越多的国产网红水果开始批量、规模上市，但受限于供应链和初加工，很多优质的蔬果很难“走出来”。在盒马看来，“HPP果蔬汁+冷链运输”将有机会成为这类水果走出产地的新通路。
一方面，HPP工艺本身对做果蔬汁的食材要求非常高，需要优质蔬果为原料；另一方面，HPP工艺能最大程度还原果蔬的风味。在这种“双向奔赴”的情况下，盒马可以与自己的水果供应链联动，将一些网红、小众的水果以果蔬汁的形式销往全国。未来，盒马还计划推出更多与生鲜供应链联动的果蔬汁。
结语
作为“爆款制造机”，盒马通过洞察“大众果汁”苹果汁的痛点，打造了具有差异化优势的HPP红心苹果汁，让其成功“出圈”。
然而，盒马的目标远不止于“爆品”。作为如今备受关注的销售渠道，盒马在一线接触各种各样的消费者，通过了解他们不断变化的需求，盒马也获得了打造HPP果蔬汁品类的独特思路和灵感。
在内卷的食品饮料赛道上，未来盒马还能在HPP果蔬汁细分市场给消费者带来怎样的惊喜？我们将持续关注。
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